Erfiða samtalið sem þú frestar endalaust: handrit og hvernig þú æfir þig

1. Athugunin. Eitt eða tvö atriði sem gerðust, nýleg og svo nákvæm að myndavél hefði náð þeim. „Síðustu tvær útgáfur fóru út með villum sem prófanirnar hefðu gripið" er athugun. „Þú hefur verið kærulaus undanfarið" er dómur, og um dóma er þrætt. Ef þú getur ekki nefnt eitt áþreifanlegt tilvik ertu ekki tilbúinn; farðu og finndu eitt.
2. Áhrifin. Hvað þetta hafði í för með sér — fyrir teymið, viðskiptavininn, áætlunina eða þig. Stutt og staðreyndamiðað: „Tveir eyddu föstudeginum í flýtilagfæringar og ég þurfti að segja viðskiptavininum að okkur hefði yfirsést eitthvað." Þennan hluta sleppa flestir (og þá hljómar athugunin smásmuguleg) eða blása hann upp í heila ræðu (og þá hljómar hún eins og ákæra). Ein setning.
3. Beiðnin. Það sem þú vilt að verði öðruvísi, orðað sem eitthvað sem viðkomandi getur raunverulega gert. „Ég vil að þú keyrir allar prófanir fyrir hverja útgáfu, og að við förum saman yfir næstu tvær.“ Ekki „ég þarf að þér sé ekki sama.“ Ef beiðnin þín er tilfinning skaltu þýða hana yfir í hegðun áður en þú gengur inn.
4. Spurningin. Ekta spurning sem gefur hinum orðið: „Hvernig sérð þú þetta?" „Hvað er ég ekki að sjá?" „Hvað myndi gera þetta erfitt?" Þetta er setningin sem breytir framsögu í samtal, og hún er sú sem flestir gleyma, því á þessum tímapunkti langar fólk bara að vera búið. Spurðu, og þagnaðu svo.

Allt saman, sagt upphátt, tekur innan við mínútu. Ef upphafið þitt tekur lengri tíma ertu að taka með atriði sem heyra öðru samtali til.

Fyllt út: starfsmaðurinn sem hefur slakað á

„Mig langar að ræða síðustu tvær útgáfur. Báðar fóru út með villum sem prófanirnar hefðu gripið, og í bæði skiptin eyddi einhver annar heilum degi í flýtilagfæringu á meðan ég útskýrði málið fyrir viðskiptavininum. Þetta er ekki líkt þinni vinnu, og þess vegna bað ég um þetta samtal. Ég vil að allar prófanir séu keyrðar áður en nokkuð fer út, og að við tvö förum saman yfir næstu tvær útgáfur áður en þær fara. Hvernig lítur þetta út frá þínum bæjardyrum?"

Taktu eftir því sem er ekki þarna: ekkert „undanfarið", ekkert „ég hef tekið eftir mynstri", ekkert „ég hef áhyggjur af þér", engin tilvísun í hversu lengi þú beiðst með að segja þetta. Taktu líka eftir að síðasta setningin er spurning sem þú veist ekki svarið við. Kannski taka prófanirnar fjörutíu mínútur og enginn hefur tíma. Kannski er eitthvað í gangi heima. Spurningin er þar sem samtalið byrjar í raun.

Þau fara í vörn

„Þetta er ósanngjarnt, þú veist hvað ég hef haft mikið að gera." Ekki þræta um sanngirnina. Taktu undir það sem er satt og farðu aftur í beiðnina: „Þú hefur haft mikið að gera, og ég veit það. Ég bið samt um að prófanirnar séu keyrðar fyrir hverja útgáfu. Getum við látið það ganga?" Varnarviðbrögð eru yfirleitt beiðni um að vera séður; ein setning sem sýnir að þú sérð manneskjuna kostar ekkert og leyfir þér að halda áfram.

Þau neita þessu

„Þannig var þetta ekki." Þess vegna þarf athugunin að vera nógu nákvæm til að myndavél hefði náð henni. Ekki færa þig upp í mynstrið; haltu þig við tilvikið. „Allt í lagi — segðu mér þá hvernig útgáfan á þriðjudaginn gekk fyrir sig. Voru prófanirnar keyrðar?" Ef þú hafðir rangt fyrir þér kemstu að því strax, og ódýrt. Ef þú hafðir rétt fyrir þér hrynur neitunin á smáatriðinu og þú kemst aftur að beiðninni án þess að nokkur þurfi að tapa.

Þau verða í uppnámi

Tár, eða titrandi þögnin sem kemur á undan þeim. Fyrsta hvötin er að draga allt til baka. Ekki gera það. Hægðu á þér, lækkaðu róminn og haltu beiðninni: „Taktu þér mínútu. Ég er ekkert að fara, og þetta er enginn dómur yfir þér — þetta eru tvær útgáfur og eitt atriði sem ég þarf að breyta.“ Bjóddu að gera hlé og taka þetta upp á morgun ef viðkomandi vill; ekki bjóðast til að þykjast aldrei hafa nefnt það.

Þau fara í gagnárás

„Já, en þú breyttir kröfunum tvisvar þá vikuna." Stundum er þetta satt, og ef svo er á það skilið sitt eigið samtal — seinna. Nefndu það og leggðu það til hliðar: „Það kann að vera rétt hjá þér, og ég vil heyra það almennilega. Getum við tekið það sér? Núna vil ég klára spurninguna um útgáfurnar." Gagnárásin vill fá þig til að verja þig. Að gera það ekki, en samþykkja að hlusta, er sterkasta staðan í herberginu.

Þau þagna

„Fínt." „Allt í lagi." Ekkert. Þögnin hljómar eins og samþykki en er það sjaldnast. Ekki fylla upp í hana. Spurðu minni spurningar en þá sem þú spurðir: „Er eitthvað við beiðnina sem gengur ekki upp?" Ef þögnin heldur áfram, settu tímamörk: „Hugsaðu málið. Tölum aftur saman á fimmtudaginn, og þá vil ég heyra þína sýn." Sá sem lokar á þig þarf dyr, ekki ýtu.

Fyrsta umferð: skrifaðu það, alla fjóra hlutana

Athugun, áhrif, beiðni, spurning — á blaði, með orðunum sem þú myndir raunverulega nota. Styttu svo þar til allt saman tekur innan við mínútu. Flestar fyrstu útgáfur eru þrefalt of langar, því sá sem skrifar er að reyna að gera málflutninginn óárennilegan. Hann þarf ekki að vera óárennilegur. Hann þarf að vera skýr og nógu stuttur til að hinn aðilinn geti svarað honum.

Önnur umferð: segðu það upphátt, einn með sjálfum þér

Þetta finnst fólki fáránlegt og þess vegna sleppir það þessu skrefi. Stattu upp, segðu það við vegginn, í venjulegum samtalsróm. Þú kemst að því að setning sem leit vel út á blaði er ósegjanleg, að röddin gerir eitthvað skrýtið á beiðninni, að þú flýtir þér í miðjunni. Lagaðu það á blaðinu og segðu það aftur. Þrisvar dugar yfirleitt til að orðin hætti að vera leikrit.

Þriðja umferð: einhver leikur hinn aðilann og fer ekkert mjúkum höndum um þig

Þetta er umferðin sem breytir niðurstöðunni. Segðu einhverjum hver hinn aðilinn er og hvernig hann bregst venjulega við, og láttu viðkomandi svara sem sú manneskja — fyrst í vörn, svo afneitunin, svo hvaða þrep sem þú óttast í raun og veru. Þitt hlutverk er að segja upphafið og svara svo hverju þrepi með setningunni sem þú undirbjóst, þar til hún kemur stöðug út. Í fyrsta skiptið gerist það ekki. Í þriðja skiptið gerist það, og þú tekur eftir því að óttinn er fluttur úr samtalinu yfir í dagatalið, sem er þar sem hann á heima.

Vandinn við þriðju umferðina er hlutverkaskipanin. Vinur er of góður. Makinn hefur skoðanir á vinnustaðnum þínum. Samstarfsmaður gæti verið hluti af málinu. Þetta er einmitt það sem Mikkel er gerður fyrir: segðu honum hver hinn aðilinn er og hann leikur hann — í tali, eins og símtal, allt að tuttugu mínútur í senn, eða í texta ef þú ert staddur þar sem þú getur ekki talað. Hann gefur þér gagnárásina sem þú kvíðir. Hann segir þér líka, hlýlega, þegar beiðnin þín er í raun engin beiðni, eða þegar athugunin þín er dómur í dulargervi. Og af því hann man aðstæðurnar vikum saman, þá tekur eftirfylgnin sem þú þarft í næsta mánuði við þar sem þessi skilur við.

Upp á við: að segja yfirmanninum nei við fresti

Athugunin er einfaldur reikningur, ekki streitan þín: „Áætlunin fyrir mars-umfangið er níu vikur og við höfum sex.“ Áhrifin eru það sem brestur: „Á sex vikum sendum við frá okkur án skýrsluhlutans, eða með honum óprófuðum.“ Beiðnin, þegar hún fer upp á við, er val frekar en fyrirmæli: „Ég þarf ákvörðun frá þér: færa dagsetninguna, sleppa skýrslunum eða bæta við manneskju. Ég mæli með að sleppa skýrslunum.“ Spurningin: „Hvað af þessu geturðu sætt þig við?“ Þú ert ekki að segja nei. Þú ert að neita að taka málamiðlunina þegjandi fyrir þeirra hönd, sem er það sem „já“ hefði verið. Segirðu alltaf já af því að annars finnst þér þú vera að bregðast fólki? Greinin okkar um vikulega forgangsröðun þegar þú ert kominn með of mikið á þig er skipulagslega lausnin sem liggur að baki þessu samtali.

Til hliðar: álit á jafningja sem bað ekki um það

Erfiðasta áttin, því þú hefur ekkert boðvald og hinn hefur engar skyldur. Byrjaðu því á að biðja um leyfi, og meintu það: „Má ég segja þér eitt sem ég tók eftir á skipulagsfundinum? Þú mátt alveg segja mér að skipta mér ekki af.“ Svo koma hlutarnir fjórir, með áhrifin orðuð sem þín eigin: „Þú greipst tvisvar fram í fyrir Priyu á meðan hún fór yfir tölurnar. Mér fannst erfitt að fylgja henni, og ég held hún hafi misst salinn. Ég myndi biðja þig um að leyfa henni að klára næst. Tókstu eftir þessu?“ Haltu þig við eitt tilvik. Jafningi tekur við einni athugun frá samstarfsmanni; mynstur frá samstarfsmanni hljómar eins og frammistöðumat frá einhverjum sem er ekki yfirmaðurinn.

Niður á við, þegar viðkomandi er vinsæll og reyndur

Dæmið í handritskaflanum, með einni viðbót. Reynt fólk sem er vel liðið hefur yfirleitt ekki fengið erfiða endurgjöf árum saman, og getur upplifað fyrsta skiptið sem fyrirsát. Segðu af hverju núna: „Þetta er í fyrsta sinn sem ég nefni þetta, og ég nefni það snemma því ég vil frekar að þetta séu tvær útgáfur en tíu.“ Sú setning er líka sönn, og hún er heiðarlega svarið við spurningunni sem þau spyrja ekki upphátt: hvað hefurðu verið að hugsa þetta lengi?